Что такое term sheet. Объясняем простыми словами
Term sheet не имеет юридической силы (обычно). Этот документ называют джентльменским соглашением, нарушение которого влечёт за собой только моральные последствия. Впрочем, в соглашении может быть указана неустойка за отказ от заключения сделки.
Term sheet позволяет бизнесменам, планирующим провести сложную сделку, сэкономить и время, и деньги. Как правило, на этапе подписания term sheet становится понятно, смогут ли стороны договориться.
Примеры употребления на «Секрете»
«Привлечение инвестиций — это, по сути, продажа разбейте процесс на основные этапы Концептуально весь процесс можно разбить на решение двух основных задач: организации личной встречи и получения так называемого term sheet, документа, в котором на трёх-четырёх страницах описаны основные условия сделки, на которую готов фонд. К основным условиям относятся оценка, размер инвестиций, количество траншей, liquidation preferences, вестинг фаундеров и т. д.».
(CEO компании GetIntent Георгий Левин — о привлечении первых инвестиций.)
«Осенью я получила болезненный опыт. У меня был подписанный term sheet, и в течение недели я должна была уже получить деньги, как вдруг инвестор, с которым мы уже, казалось, обо всём договорились, отвалился. Конечно, для меня это стало ударом. По своей наивности я полагала, что, когда все условия оговорены, раунд можно считать закрытым. Это не так».
(Предприниматель Ольга Зиновьева — об истории своего сервиса доставки еды Elementaree.)
Нюансы
Term sheet может включать в себя структуру сделки, предмет основного договора и цену сделки, срок и условия проведения Due Diligence, порядок и сроки заключения и исполнения основного договора, заверения и гарантии, порядок распределения расходов, а также условия о конфиденциальности.
Заключать term sheet рекомендуется, если:
Аналогами этого документа являются Letter of Intent, Commitment Letter, Memorandum of Understanding.
Оценка, Опционы, Лик Префы, Размытие. Просто о сложных пунктах Term Sheet
Это первая статья из цикла, где я рассказываю о базовых понятиях Term Sheet. Почитать остальные части можно здесь:
Многие предприниматели думают, что процесс финансирования компании происходит очень быстро. Стоит только презентовать свой проект инвестору и он сразу скажет да или нет. Конечно, отказ может быть дан сразу. Но вот сам процесс инвестирования может занимать от нескольких недель до полугода. После того как основатель презентовал свою компанию и ответил на все вопросы инвестора, приходит время подписания заветной бумаги под названием “Соглашение о намерениях”(или Term Sheet на английском).
Term Sheet — соглашение об основных условиях, в котором отражаются основные договоренности сторон относительно правовых и финансовых параметров предстоящей сделки.
Казалось бы, момент настал — инвестор готов дать деньги. Именно на этой стадии, мы советуем предпринимателям не подписывать все, что им предложат. Необходимо внимательно отнестись к документам и проверить, все ли принципиальные моменты были учтены. В противном случае, обсуждение условий сделки может сильно затянуться в будущем, или вообще придется оговаривать все заново.
Давайте разберемся, на что же стоит обратить внимание при обсуждении Term Sheet.
Для начала обсудим важные аспекты экономики сделки. Потому как по невнимательности может быть допущено много ошибок, которые потом доставят массу неудобств.
Договариваемся о цене
Инвестор считает: «Я даю 2 из 8 миллионов, получаю 25%».
Предприниматель думает: «Моя компания стоит 8 миллионов, инвестор даст 2 и получит 20%».
Дело в том, что за ОЦЕНКУ проекта можно принять как ДОинвестиционною оценку компании (“pre-money valuation”), так и ПОСТинвестиционную (“post-money valuation”), равную сумме доинвестиционной оценки и объему инвестиций. Этот вопрос нужно уточнить сразу, чтобы не получилось так, что предприниматель чувствует себя обманутым, а инвестор — недопонявшим ситуацию.
Наш совет: договаривайтесь об условиях, отталкиваясь от доинвестиционной оценки. Именно она отражает цену компании на данный момент: ее продуктов, команды, достигнутых результатов, а самое главное — будущего потенциала. Таким образом, удастся более точно рассчитать всю экономику будущей сделки.
Если о цене компании договориться все-таки не удалось, существует масса механизмов структурирования инвестиций — займы, варранты и т.п. Они могут разрешить ситуацию. К примеру, использовать «конвертируемый заем» (“convertible note”, читайте подробнее про конвертируемые займы в моей предыдущей статье), который позволяет получить деньги без бесконечных споров на тему оценки на ранней стадии и проблем с инвесторами при недооценке компании на стадии следующего раунда.
Договариваемся об опционах для команды
Опцион сотрудника (на англ. ESOP — Employee Stock Options) — это его право купить некоторое количество акций компании по заранее определённой цене (обычно по текущей рыночной) в течение определённого периода времени.
Получается, что если опционный пул считать до инвестиций — снижается оценка доли основателей, если после — повышается цена компании для инвестора.
Наш совет: заранее договаривайтесь о различных вариантах выделения опционного пула. Первый — делать до раунда, дополнительные — при каждом следующем раунде инвестиций. Таким образом, на переговорах будет возможность «играть» с опционным пулом и доинвестиционной оценкой, пока они не устроят обе стороны.
Обсуждаем ликвидационные права
Один из важных вопросов для инвестора — ликвидационные права — что он получит в случае закрытия, продажи и других событий, которые будут обозначены в акционерном соглашении. Правильно сформулированные условия ликвидационных прав, выбранные мультипликаторы и кэп позитивно влияют на оценку стартапа и, как правило, помогают удовлетворить обе стороны. Особенно это актуально для финансовых инвесторов, не заинтересованных принимать активное участие в жизни стартапа.
Наш совет: необходимо обращать внимание на этот пункт, чтобы избежать недопонимания в будущем, когда кто-то в случае продажи компании получит гораздо больше.
Больше о ликвидационных правах вы сможете узнать в статье по ссылке ниже.
Что обязательно нужно знать стартаперу о term sheet? Отвечают эксперты
Партнер корпоративной практики Адвокатского бюро DS Law
Денис Беляев, партнер корпоративной практики Адвокатского бюро DS Law, и Александр Волынец, младший юрист корпоративной практики, в этой колонке отвечают на основные вопросы начинающих бизнесменов о term sheet.
Term sheet: что это?
Term sheet, соглашение об основных условиях сделки, декларация/соглашение о намерениях – все это разные названия одного и того же документа, в котором отражаются основные договоренности сторон относительно правовых и финансовых параметров предстоящей сделки.
Такой вид соглашений зародился в США, и именно поэтому конструкция term sheet наиболее эффективно используется в странах англо-саксонской правовой семьи, таких как Великобритания, Австралия, США.
RED — первая открытая база данных о самых выдающихся предпринимателях России.
Как было указано выше, term sheet – «продукт» не российского правопорядка, более того, на сегодняшний день, в российском законодательстве отсутствует легальное определение этого понятия. К тому же, по общему правилу, положения term sheet носят декларативный характер и не являются обязательными для сторон (исключениями являются положения о конфиденциальности, эксклюзивности и о распределении расходов, которые носят обязательный характер).
Однако это не мешает участникам рынка успешно заключать между собой соглашения об основных условиях сделки – для этого используется принцип «свобода договора» (Ст. 421 ГК РФ), а также нормы, регулирующие заключение соглашения о порядке ведения переговоров (Ст. 434.1 ГК РФ).
Соглашение о порядке ведения переговоров и term sheet
Соглашение о порядке ведения переговоров было законодательно урегулировано не так давно – в 2015 году. Статья, вводящая понятие «соглашение о порядке ведения переговоров», устанавливает обязанность сторон действовать при ведении переговоров добросовестно, в частности:
В самом же соглашении о порядке ведения переговоров стороны конкретизируют требования к добросовестному ведению переговоров, устанавливают порядок распределения расходов на ведение переговоров, а также иные подобные права и обязанности.
В случае нарушения положений соглашения о ведении переговоров, виновная сторона возмещает пострадавшей убытки. Отдельно в законе говорится о праве сторон установить неустойку за нарушение соглашения (П. 5 ст. 434.1 ГК РФ).
Одним из ярких примеров применения судом норм закона о добросовестном ведении переговоров стало обсуждаемое дело ООО «Декорт» (далее – «Истец») против ООО «Ашан» (далее – «Ответчик»).
В этом деле (Дело № А41-90214/2016) ответчик вел долгосрочные переговоры относительно аренды складского помещения у истца, параллельно контролируя подготовительные работы на предполагаемом объекте аренды и проводя финансовую и юридическую проверку, тем самым сформировав у истца справедливые ожидания о твердом намерении заключить договор. Однако ответчик внезапно оборвал переговоры, получив иск в размере 15,7 миллиона рублей в виде упущенной выгоды. Суд поддержал исковые требования.
Последствия нарушения term sheet
Как было сказано выше, не все положения term sheet обязательны, следовательно, за нарушение лишь обязательных положений возможно наложение санкций на нарушителя.
Речь идет о праве пострадавшей стороны требовать возмещение убытков за распространение конфиденциальной информации (однако причинно-следственную связь в России в этом вопросе доказать весьма проблематично), за вступление в правоотношения с третьим лицом в период эксклюзивности.
Также возможна неустойка за неисполнение обязательств, если, например, сторона отказывается нести свою часть расходов, установленных в term sheet.
Важным для сторон соглашения о намерениях является указание в его тексте, с какой целью оно заключается, ведь в случае возникновения спора между сторонами суд может переквалифицировать заключенное соглашение в договор купли-продажи или предварительный договор и обязать стороны исполнить его условия.
Ситуации, в которых стоит/не стоит использовать term sheet
В каких случаях term sheet не нужен, в каких – лучше не обходиться без его заключения, а в каких случаях его заключение следует поставить под вопрос:
Как выглядит структура term sheet
Обычно term sheet включает в себя следующую информацию о:
помимо всего этого, в term sheet обязательно следует включить:
Положения инвестора vs положения стартапа в term sheet
Заключение term sheet является выгодным как для инвестора, так и для стартапа. Однако эта выгода действует, пока сохраняется баланс проинвесторских условий и условий, выгодных стартапу. Среди условий, включение в term sheet которых поможет инвестору «спать спокойнее», а стартапу не бояться за свою идею:
| Инвестор | Стартап |
| Проведение проверки due diligence. Проведение due diligence является необходимым условием закрытия сделки, если инвестор «входит» в компанию, историю которой он не наблюдал лично. Due diligence может быть финансовым, юридическим или иным, зависимо от специфики сферы бизнеса и конкретного проекта. В процессе проверки выявляются всевозможные изъяны и проблемы бизнеса, знание которых помогает инвесторам просчитать свои риски, либо уменьшить размер инвестиций. | Положения о конфиденциальности. Стартап ценен своем уникальным активом – идеей, которая ценна, покуда ее детали не известны третьим лицам. Это положение выгодно и инвестору, но все же является отправной точкой составления term sheet для стартапа. В term sheet следует предусмотреть заключение отдельного соглашения о неразглашении конфиденциальной информации (NDA) в дальнейшем. |
| Форма инвестиций – конвертируемый заем. В случае успеха компании-объекта инвестиций, инвестор получает долю в компании путем зачета требований о выплате долга к стоимости долей/акций, а в случае неудачи компании-объекта инвестиций, инвестор вправе требовать выплаты суммы займа и процентов. Инвестор заинтересован во включении положения о конвертации займа со скидкой при переходе компании-объекта инвестиций на следующий раунд финансирования. | Положение о запрете предлагать работу сотрудникам стартапа (Non-solicitation clause). Такое условие включается в term sheet на случай конфликта с инвестором или недобросовестности инвестора и его желании нанять сотрудников стартапа, с помощью чего создать параллельный стартапу бизнес. Однако судебная практика неумолима: такое положение, скорее всего, будет признано судом не имеющим юридической силы. |
| Положение о защите от размытия (англ. Anti-dilution protection). Это положение необходимо инвестору, чтобы обеспечить сохранение стоимости своей доли в бизнесе, если в более поздних раундах инвестиций, компанию оценят дешевле, чем это было при внесении вклада инвестором. | Право присоединиться к продаже (англ. Tag along). Данный механизм работает следующим образом: если инвестор собираются продать свою долю участия в стартапе третьему лицу, у основателя стартапа есть право продать свою долю этому же третьему лицу на условиях не хуже, предусмотренных в рамках сделки инвестора. Опционный пул для сотрудников. Условие, подразумевающее предоставление доли в бизнесе ключевым сотрудникам. Обычно опционный пул составляет 10-15% от общего количества долей. |
| Положение о ликвидационной привилегии (англ. Liquidation preference). Такой механизм подразумевает получение инвестором фиксированной суммы в случае совершения компанией-объектом инвестиций реорганизации или сделки, в результате чего доля инвестора в бизнесе станет меньше. |
Мы постарались ответить на вопрос, что представляет из себя term sheet и посмотреть на него через призму отношений инвестора и объекта инвестиций. Если у Вас остались вопросы, мы с радостью ответим на них!
Когда термшит от слова “shit”
Разбираем три примера реальных термшитов, которые российские инвесторы предлагали стартапам. Рекомендации и шаблоны адекватных термшитов прилагаются в конце статьи.
Пару раз в неделю к нам прилетают термшиты, которые клиенты-стартапы просят оценить на адекватность. Для нас это не составляет большого труда, поскольку мы видим подобные документы регулярно и знаем среднюю температуру по больнице.
Основателям, разумеется, не так просто. Для кого-то это может быть вообще первый термшит в жизни. Некоторые особо хитрые инвесторы тоже прекрасно это понимают и предлагают несведущим предпринимателям документы со словами «это стандартная практика на рынке!».
Чтобы немного выровнять переговорные позиции и поправить информационную асимметрию, давайте разберем три термшита. Это реальные примеры, из них удалены только наименования сторон и немного изменены цифры, чтобы никого не обижать.
С этим термшитом пришел к нам молодой проект из университетского инкубатора. Предложение ему сделал корпоративный акселератор одного крупного рекламного агенства (извиняюсь за тарабарщину, но так принято называть эти организации теперь).
Как вы видите, инвестор готов сразу купить 80% проекта в обмен на предоставление «финансирования» в размере от 3 до 6 млн руб. Проблема лишь в том, что 80% проекта будет «приобретаться» по минимально возможной цене уставного капитала при учреждении ООО, а предоставление любого дальнейшего финансирования зависит фактически от простого желания инвестора («только после одобрения проекта на инвестиционном комитете Инвестора»).
Справедливости ради, стоит отметить, что захват сразу 80% компании компенсируется тем, что основатели имеют право увеличить свои доли в случае привлечения следующего раунда финансирования. По всей видимости, инвестор хотел реализовать механизм “founder vesting”, когда основатели также должны заработать свои доли/акции в течение 3-4 лет, а не просто получить их за красивые глаза.
Однако когда инвестор сразу покупает 80% проекта, скорее всего никакого раунда финансирования больше и не будет. Тому есть две причины. Во-первых, какой внешний инвестор захочет вкладываться в компанию, где основатели находятся в таком ущемленном положении? Во-вторых, с долей 80% текущий инвестор может заблокировать любую сделку.
Соответственно, если кто-то все таки захочет инвестировать в этот стартап (это означает, что проект действительно привлекательный), то инвестор может как угодно подстраивать условия сделки под себя, чтобы не увеличивать доли основателей, вплоть до полного запрета ее совершения. Тем более зачем нужен еще один внешний инвестор, если стартап уже выстрелил?
Механизм вестинга акций основателей на самом деле работает немного по-другому. Основатели должны получить свои акции в любом случае, если продолжают добросовестно работать на проект на протяжении нескольких лет, а не в случае, если будет следующий раунд. Здесь можно прочитать об этом подробнее: обязательства основателей (фаундеров) в контексте венчурных сделок.
Еще два интересных момента. Инвестор в соответствии с данным термшитом хочет в течение трех лет с момента учреждения ООО получать 25% от выручки. Как это соотносится с его правом участвовать в распределении дивидендов в силу наличия доли в размере 80%, и почему за основу берется выручка, а не чистая прибыль – остается только догадываться.
Наконец, последний инвесторский перк – колл-опцион на выкуп долей основателей в течение 16 месяцев до наступления первого раунда финансирования.
Для этого в термшите стоимость 100% долей компании оценивается в (а) 50 млн руб. или (б) 24 среднемесячных выручки, в зависимости от того, что меньше. Не говоря уже о странной оценке, надо напомнить, что на тот момент основатели будут иметь максимум 20%. Поэтому больше 10 млн руб. на всю команду основатели не получат никогда.
Этот термшит одной российской команде в области искусственного интеллекта предложил стратегический инвестор из фэшн-индустрии, который заявлял, что делает по 20 сделок со стартапами в год. Полет инвесторской мысли в этом документе аналогичен предыдущему термшиту: мы покупаем 67% компании по номиналу и дальше уже даем «финансирование», если захотим.
Здесь инвестор, правда, предусмотрел возможность снижения своей доли в случае непредоставления им финансирования, но написано это таким образом, что на практике работать просто не может.
Смотрим дальше. Термшит предусматривает создание совета директоров из шести человек. Кому он, спрашивается, нужен в стартапе из трех с половиной человек? Кто-то просто хочет себе строчку в резюме добавить – член совета директоров.
Наконец, самое главное, что отсутствует в этом термшите (и, честно говоря, в понимании всех сторон этой сделки) – это какой будет путь выхода для основателей.
У инвесторов не предусмотрена обязанность купить доли основателей через несколько лет в случае успешности проекта. Внешний инвестор также вряд ли войдет в проект. Вдобавок инвестор с долей 67% может заблокировать любую сделку.
Получается, что фаундеры остаются работать в компании в качестве управленцев на голой зарплате, не получив никаких бенефитов от создания самой компании.
Этот термшит предложила одна фармацевтическая группа резиденту инкубатора для стартапов. Команда создала медицинский девайс, который показывал определенный трэкшн и был интересен рынку.
Инвестор предлагал купить у стартапа всю интеллектуальную собственность, включая товарные знаки, секреты производства, патенты, права на регистрационные удостоверения. Кроме того, инвестор хотел получить эксклюзив на распространении продукции на территории СНГ и (!) одновременно обязать стартап быть производителем продукции для него.
Такие сделки действительно распространены на рынке фармы, когда инвестор хочет купить только результаты R&D, которые создала лаборатория. Однако лаборатория, как правило, участвует финансово в возможных успехах продукта. Это может быть достигнуто несколькими способами, в том числе путем заключения лицензионного соглашения, когда лаборатория получает процент от коммерциализация лекарства или медицинского изделия.
В данном же случае вся интеллектуальная собственность приобреталась по номинальной цене. Команда основателей получала небольшой кэш-аут и должна была продолжать производить продукт, который им больше не принадлежит, выступая обыкновенным контрактным производством. Можно было бы немного исправить ситуацию, например, зафиксировав закупочные цены, но об этом термшит умалчивал.
Также надо сказать пару слов про налоги. В этом примере инвестор покупал интеллектуальную собственность у другого юридического лица. При условии, что продавец пользуется общей системой налогообложения, с полученной суммы нужно было бы сначала уплатить НДС, затем налог на прибыль организаций и, наконец, НДФЛ перед распределением чистой прибыли между основателям.
Если бы компания продавалась целиком (share deal), то основатели платили бы только НДФЛ, и то при условии, что они владели долями в ООО менее пяти лет к моменту продажи. Про налоги в венчурных сделках мы писали немного здесь.
Пару рекомендаций для экспресс-аудита термшита:
У нас на сайте вы можете скачать два шаблона термшита: один для увеличения уставного капитала, другой – для договора конвертируемого займа. Это самые простые шаблоны, которые вы можете адаптировать под себя со своим юристом и использовать для переговоров.
Если хотите обсудить сделку или есть интересный питч, пишите мне на one@lazzy.ventures. Lazzy Ventures – это площадка для стартапов и инвесторов на стыке AngelList, Carta и SeedLegals (пока что в режиме тестирования).
‘купить 80% проекта в обмен на предоставление «финансирования» в размере от 3 до 6 млн руб.
если предоставят 800к’
20к долларов в месяц стоит более-менее работающая конфигурация в AWS, для SaaS на 1000 активных клиентов, столько же примерно видеохостинг или стриминг сервер.
Что предполагается делать с полученными 30к инвестиций?
SaaS на 1000 клиентов за 20к? Хорошие девопсы, пилят как Сколково.
денег мало это факт, но обычно не на хостинг уходит.
На самом деле B2C для стартапа куда сложнее, товарищ выше удивился не просто так: на те же 20к вам может быть надо обслужить и 100к и 200к и миллион, естественно с ухудшением качества.
Главное, что вам нужно знать про term sheet
 | Автор / Ольга Воркуева Ольга Воркуева – управляющий партнер компании «Воркуева и партнеры». |
Term sheet, соглашение об основных условиях сделки, декларация о намерениях – все это разные названия одного и того же документа, в котором отражаются основные договоренности сторон относительно правовых и финансовых параметров предстоящей инвестиционной сделки.
Впервые подобного рода соглашения стали заключаться в США в 1957 году, поскольку именно тогда зародилось начало венчурной индустрии.
Казалось бы, гораздо проще заключать сделки простым подписанием основного договора, но, к сожалению, на этапе переговоров на практике это не всегда реализуемо. Несмотря на то, что term sheet не создает каких-либо юридических обязательств для сторон, а просто выражает намерения в будущем заключить сделку на оговоренных условиях, он все равно является важным документом, позволяющим закрепить на бумаге промежуточные результаты переговоров, и ведет к дальнейшим действиям по эффективному согласованию ключевых условий будущего договора, без отвлечения на детали. При этом сторонам сделки необходимо четко понимать, что даже подписание term sheet в последующем не является гарантией заключения основных договоров по сделке.
Ключевые моменты. Существует ряд важных моментов, которые желательно включить в term sheet:
• Стороны сделки.
• Вклады в компанию (конкретизация по форме и времени).
• Соотношение долей (акций) до и после внесения вкладов.
• Цена доли (акции).
• Условия закрытия сделки.
• Конфиденциальность.
Сила положений. Не все положения term sheet носят необязательный характер. Например, положения о конфиденциальности или ограничении ведения переговоров о том же предмете с другой стороной вполне могут иметь обязательную силу. Поэтому важно напрямую отражать такие моменты в соглашении.